売却・査定

不動産がなかなか「売れない」「買い手が見つからない」場合の最善対処法は?

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家を売却したいと考えていても、さまざまな理由から「売れない」結果となってしまい、「買い手が見つからない」ことに悩み続けている売主が多くなっているようです。不動産を売る決意をして売却仲介を依頼したのになかなか売れない。

土地ならまだしも、建物は価値の減少が早いので焦ってしまいます。また現金化が必要なので、早く売りたいという場合もあるでしょう。

家に買い手がなかなか付かないのには、主に2つの原因があると言われています。「相場価格よりも高い」場合と、価格は相場並みなのに「物件の質が悪い」場合の2つに分かれます。

まずは買い手の動きを分析することが不動産売却の第一歩

「不動産がなぜ売れないのか?」。その原因を見極める要点は、「買い手の動き」を分析することです。

分析の段階はさまざまですが、まず「問い合わせ自体が無い」という初期の根本問題です。
これは事実上、不動産会社の広報手段に問題があると言えるでしょう。

逆にこの段階で問題が見つかったのであれば、不動産会社に販促活動を見直してもらうことで早めの対処が取れます。媒体選定・媒体の記載内容やクオリティの見直し・広報の量的対策など戦略を練り直してもらいましょう。

次に「問い合わせがあっても物件を見に来ない」・「物件を見に来ても買ってくれない」場合。前者は、「販売価格が高い」という理由が考えられます。後者は、主に「物件の内容が良くない」という理由です。

この2つの買い手行動と理由に関しては、不動産会社の対応問題ももちろんありますが、売主の考え方や行動を変化させることも併せて重要なポイントとなります。

買い手の購買行動をステップアップしてもらうために売主がとるべき対策

問い合わせがあるのに物件を見に来てもらえない最大の理由、「販売価格の高さ」。買い手もさまざまな媒体やツールなどを使い、市場の価格相場はだいたい把握しているはずです。

どうしても売らなければならないのであれば、売主としても市場調査をおこない、価格に魅力が出る相場感を分析しなければいけません。これは不動産会社だけに一任せず、売主自らも自身のできる範囲で価格戦略を練ったほうがいいでしょう。

物件は見てもらえるが売れない最大の理由、「物件内容の悪さ」。駐車場や周囲の道路状況・周辺環境など「外部要因」については、変えることが不可能です。

マイナスになり得る周辺環境の質問があった場合も嘘はつかず、正直に話して対応策の提案などおこなうことで信頼してもらえるかもしれません。物件の「内部要因」については、改善が可能です。室内各所や水回りの汚れなどは購入意欲を減退させてしまうことがありますので、最大限に掃除を徹底しておきましょう。

ただ、家の古さは掃除だけで解決するのは難しいかもしれません。費用対効果を考慮し、ハウスクリーニングやリフォームをおこなうことは、1つの販促活動とも言えます。

まとめ

不動産会社に改善してもらうこと・売主としてとるべき行動・不動産会社と売主が協力しながらできる対策など、できる限りのアイデアを駆使しても、どうしても売れない場合があるかもしれません。それでもさまざまな理由により早く売らなければならないのであれば、最終的には不動産会社に「買取り」してもらう方法を相談するのも1つの手です。

いずれにしても不動産の売却を有利に進めていくためには、「売主自身の前向きな気構え」が最も大切なポイントになります。「好条件で必ず売る」という目的を常に意識しながら、すべての売却活動に臨むようにしましょう。

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